Apa itu Cross Selling, Contoh dan Teknik yang terbukti berhasil

Kita akan bahasa apa itu Cross Selling, Manfaat, Contoh dan Teknik Cross Selling yang terbukti memberikan hasil yang memuaskan.

Selain harus menguasai teknik penjualan, ternyata kita juga harus tahu mana strategi penjualan yang tepat untuk produk kita.

Kita tidak bisa menggunakan strategi penjualan yang sukses untuk produk orang lain dan secara serampangan menerapkan juga pada produk kita.

Ini adalah cara yang salah dan tidak direkomendasikan.

Sebagai marketer, tentu saja kita harus tahu cara promosi yang benar-benar sesuai dengan produk kita. Sehingga memberikan impact positif.

Dan itulah yang ingin kita bahas saat ini. Mari kita mulai saja.

Pengertian Cross Selling

Mari kita mulai dari defenisi Cross Selling.

Cross Selling adalah strategi penjualan untuk meningkatkan profit dengan “menawarkan produk pelengkap” atau produk terkait dari produk yang sudah di pesan oleh pembeli.

Walaupun tujuannya untuk meningkatkan penjualan dan profit, tapi saat melakukannya kita tidak boleh terlihat sedang berjualan.

Buatlah seolah-olah ingin membantu mereka.

Karena pada dasarnya, tujuan utama dari cross selling tidak hanya untuk meningkatkan penjualan produk kita (baca: profit), tapi juga untuk meningkatkan hubungan yang lebih akrab dan baik dengan pelanggan.

Harapannya, retensi pelanggan akan makin bagus.

Beda Cross Selling vs Up Selling

Pada dasarnya, antara cross selling dan up selling sama-sama teknik untuk meningkatkan penjualan dengan basisnya adalah pelanggan yang sudah ada.

Jika Cross Selling lebih pada dorongan untuk membeli produk pelengkap dari produk yang mereka beli. Sedangkan Up Selling adalah dorongan untuk membeli produk yang lebih tinggi harganya dari yang ingin mereka beli.

Misalnya, kita mau jual mobil HRV tipe terbaru.

Anda bisa menawarkan mobil tipe tertinggi dengan fitur dan teknologi yang lebih canggih daripada pembeli membeli tipe terendah.

Ini artinya, fokus dari Up Selling adalah produk yang di inginkan oleh pembeli, namun kita arahkan pada versi yang lebih tinggi.

Misalnya, pelanggan ini membeli Honda HRV tipe S, kita bisa arahkan mereka untuk membeli tipe Prestige dengan uraian kelebihan dan benefitnya.

Dalam menerapkan teknik cross selling ini kita harus hati-hati, tetap fokuskan mereka pada produk yang mereka beli dan kemudian memberikan dorongan untuk membeli produk pelengkap agar produk utama makin terasa manfaatnya.

Contoh Cross Selling

Ada banyak sekali contoh transaksi cross selling dalam masyarakat kita.

Misalnya, saat anda membeli laptop baru. Pelayan toko akan menawarkan untuk membeli mouse, tas laptop dan aksesoris laptop lainnya.

Contoh lainnya, saat anda membeli bubur kacang hijau di pinggir jalan, biasanya penjual juga menawarkan roti untuk pelengkapnya.

Bahkan di pasar tradisional, saat anda membeli cabe merah maka pembeli juga menawarkan bawang merah dan garam sebagai produk pelengkapnya.

Nah, sekarang anda juga bisa menerapkannya sendiri.

Kami sendiri juga menerapkan teknik cross selling ini untuk meningkatkan penjualan. Kami juga menawarkan jasa artikel ketika ada klien yang memesan Jasa SEO Bulanan.

Manfaat Teknik Cross Selling

Tentu saja ada banyak sekali manfaat teknik penjualan yang satu ini, sehingga kita membahasnya secara khusus melalui artikel ini.

Beberapa manfaat langsungnya adalah :

• Meningkatkan jumlah penjualan, dari satu item menjadi 2, 3 dan seterusnya.
• Meningkatkan profit, semakin banyak produk terjual maka profit makin besar.
• Meningkatkan Customer Lifetime Value (CLV) pada bisnis B2B
• Mampu meningkatkan kepuasan pelanggan dan sekaligus keuntungan perusahaan.

Ketika anda bisa menemukan “titik” dimana pembeli tidak tahu produk lain yang terkait dengan produk saat ini yang akan membantu mereka keluar dari masalah, anda bisa menerapkan produk cross selling ini.

Hasilnya dipastikan akan sangat memuaskan.

Ini artinya, teknik penjualan cross selling tidak bisa kita terapkan pada setiap pembeli. Kita harus melihat dengan jeli, waktu yang tepat untuk menawarkannya.

Potensi kerugian dari teknik Cross Selling

Seperti yang sudah kami singgung sebelumnya, kita tidak bisa menerapkan teknik penjualan ini secara serampangan.

Ada banyak elemen yang harus kita perhatikan saat menerapkan. Mulai dari waktu, produk yang kita tawarkan serta kondisi pembeli itu sendiri.

Kita tidak bisa menawarkan produk yang harganya terlalu tinggi, karena berpotensi terjadi penolakan dan memberikan pengalaman belanja yang buruk.

Sebaiknya tawarkan produk yang lebih murah dan relate, masih terkait dengan produk utamanya. Seperti Laptop dan Mouse maupun tissue pembersih keyboard.

Sebaiknya, hindari menawarkan meja komputer yang memiliki harga cukup tinggi. Karena berpotensi terjadinya penolakan.

Selain produk, kita juga harus lihat waktu menawarkannya.

Intinya, teknik ini akan powerfull jika kita terapkan pada waktu yang tepat dan dengan cara yang tepat pula. Dan akan jadi boomerang jika salah menggunakannya.

Langkah-langkah melakukan Cross Selling

Agar teknik penjualan ini tidak menjadi boomerang, tentu saja kita harus menerapkannya dengan langkah-langkah yang rigid.

Khusus untuk teman-teman yang masih bingung apa saja langkah yang harus kita lakukan untuk menerapkannya, coba ikuti beberapa step berikut.

Pertama, Identifikasi produk terkait

Ya. Pertama kali kita harus mengetahui daftar produk yang bisa kita tawarkan pada pembeli potensial ini. Miliki setidaknya 3- 5 produk prioritas.

Produk pelengkap prioritas adalah produk yang kemungkinan closingnya jauh lebih besar bila kita bandingkan dengan produk terkait lainnya.

Misalnya, seperti contoh sebelumnya.

Jika mereka membeli produk laptop, kita bisa identifikasi produk pelengkapnya, seperti mouse, keyword, tissue pembersih dan tas laptop.

Kemudian pilih 1 produk yang akan kita tawarkan.

Kedua, Identifikasi pelanggan potensial

Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, tidak semua pembeli di toko anda harus menerapkan teknik penjualan yang satu ini.

Kita juga harus melihat potensi terjadinya penjualan ketika kita menerapkan strategi penjualan silang ini.

Ini bisa kita lihat secara langsung saat berinteraksi maupun berdasarkan riwayat pembelian mereka sebelumnya.

Misalnya, jika riwayat pembelian mereka sebelumnya cenderung membeli produk lengkap dengan aksesorisnya, maka tidak ada salahnya kita menawarkannya juga saat ini.

Terakhir

Sampai disini anda sudah mendapatkan banyak sekali informasi seputar teknik penjualan “Cross Selling”, tentu saja kita berharap ketika menerapkan strategi ini memberikan dampak yang baik pada peningkatkan penjualan.

Yang terpenting, kita menerapkannya pada waktu yang tepat dan produk yang memang memberikan nilai tambah pada mereka.

Sehingga memberikan pengalaman yang baik pada produk dan juga toko kita. Ini akan berdampak pada “peluang repeat order” di toko kita nantinya.

Pada postingan lain kita juga akan bahas lebih jauh seputar Up Selling dan bagaiman cara kami meningkatkan penjualan Jasa PBN hanya dengan menggunakan strategi penjualan yang satu ini.